Продажи в кризис, или как сохранить бизнес?

   

   Это не первый кризис, который мы переживаем. Замечено, что в наше время происходит спад экономики в среднем один раз в шесть лет. И сейчас наблюдается этот самый спад. Что представляет собой экономический кризис для предпринимателей, продающих в ритейле аксессуары, обувь, одежду? В первую очередь, это существенное уменьшение покупательского спроса. Если в прошлом сезоне, например, средний покупатель планировал покупку обуви 3-4 раза в год, то сейчас - 1-2 раза в год. Ведь в условиях нависшей угрозы - карантина и других ограничений, человеку некуда ходить с обновками. И если есть сбережения, которые планировалось потратить на отпуск и новые сумку и джинсы, то сейчас эти денежные средства направлены, в первую очередь, на обустройство жилья. Посмотрите, какие очереди в строительных супермаркетах. На фоне кризиса в некоторых отраслях в настоящий момент даже наблюдается рост. Например, в сфере потребления мебели, бытовой техники и электроники, а также стройматериалов. Не говоря уже о товарах медицинского назначения.

   И сейчас перед предпринимателями, которым не повезло со сферой деятельности, стоит несколько важных вопросов.

1. Как долго продлится кризис?
2. Что делать с нерентабельными точками?
3. Какой товар и в каких количествах закупать?
4. Как привлечь покупателя?

Попробуем в этом разобраться.

   Есть предположение, что ближайший год будет наблюдаться стагнация, и в области бутикового бизнеса не стоит ожидать какого-либо роста. И, как замечено, периодически будут возникать легкие волны увеличения или падения спроса, связанные с появлением различных слухов и тревожных ожиданий в обществе. А нам придётся научиться жить и работать в условиях ограничений и с угрозой заболеть.

   В такой ситуации Предприниматель стоит перед выбором - сохранить имеющуюся сбытовую сеть или закрыть все до лучших времен, поскольку рентабельность оставляет желать лучшего. Ответ, как обычно, находится посередине. Оставьте те сбытовые каналы, в которых Вы больше всего уверены, и которые позволят в дальнейшем начать рост. И не забывайте о конкурентах, которые, поддавшись панике, ушли с рынка. На этом фоне можно привлечь дополнительных покупателей. Ведь сезонный спрос всегда будет существовать, а в данный момент формируется и отложенный спрос. И он в будущем будет реализован.

   Чтобы понять, какой ассортимент нужно представить в вашем магазине, необходимо разобраться, что для Покупателя важно при покупке. В первую очередь, Клиент смотрит на цену, затем на качество и дизайн изделия. И конечно же, важным аргументом при покупке является имеющийся клиентский опыт взаимодействия с данным брендом или магазином. Другими словами, постоянных клиентов можно удержать, только предоставив им лучшие цены. В нынешней ситуации человек, принявший решение о поиске нужного ему товара, предпочтет изделие более высокого качества, чтобы можно было закрыть потребность на более долгий срок. Люди в условиях кризиса реже посещают магазины и стремятся найти качественное и красивое изделие, но по низкой цене. А предприниматель вынужден снижать наценку или предоставлять индивидуальные скидки. На наш взгляд, лучшей тактикой выживания является закупка мелких партий товара у брендов с хорошей репутацией и изделиями проверенного качества.

   Снижение торговых и маркетинговых расходов – это еще один шажок к выживанию торговой точки. А как привлечь новых покупателей, когда на рекламу нет ресурсов? Лучший метод повысить узнаваемость - это организация так называемого «сарафанного радио». Люди больше доверяют советам друзей и знакомых, чем рекламе. И конечно же, нужно обеспечить такой ассортимент и такой сервис, чтобы человек, придя в Ваш магазин, не был разочарован.

   Из всего вышеизложенного можно сделать следующие выводы.

   Настало время смириться с мыслью, что мир изменился и это надолго. Действуйте, исходя из реалий, а не из своих надежд на улучшение. Чем отличается Предприниматель от простого обывателя? Высокой внутренней мотивацией к действию. Еще к этому хотелось бы пожелать Вам быть готовым к переменам. Сейчас как раз представляется хорошая возможность научится работать по новому и, таким образом, опередить конкурентов. Кризисы всегда заканчиваются и обязательно чередуются с подъёмами.

Юрий Волошин. Компания DE ESSE.

cart Up!